Unternehmensverkauf: Checkliste zur erfolgreichen Transaktion

Unternehmensverkauf: Schritt-für-Schritt zur erfolgreichen Transaktion

Der Leitfaden für Unternehmer:innen zum sicheren und gewinnbringenden Verkauf ihres Unternehmens – von den Wertüberlegungen bis zum Abschluss: Was ist beim sicheren und gewinnbringenden Firmenverkauf zu beachten? Diese Checkliste begleitet Unternehmer:innen von den ersten Wertüberlegungen bis zum Abschluss.

1. Persönliche Ziele mit dem Unternehmensverkauf definieren

Bevor Zahlen eine Rolle spielen, ist es wichtig, die persönlichen Beweggründe zu verstehen. Diese beeinflussen, wie die Transaktion und die Übergabe strukturiert wird. Inhaber sollten sich mit den folgenden Fragen auseinandersetzen: 

• Warum möchte ich verkaufen: Kapitalfreisetzung, unternehmerisches Risiko abgeben, neue Herausforderungen, Pensionierung?
• Wie möchte ich den Verkauf strukturieren: Komplettverkauf vs. Teilverkauf, Teil des Kaufpreises ist an zukünftige Kennzahlen oder Ziele gekoppelt (Earn-out) oder nicht? 
• Was kommt nach dem Verkauf: Bin ich bereit, mich auch nach dem Verkauf im Unternehmen einzubringen oder will ich direkt ausscheiden?  
• Wie möchte ich meine Familie bei einem Verkauf absichern? 

Eine ausführliche Checkliste für den Unternehmensverkauf finden Sie hier.
 

2. Unternehmen verkaufsfähig (Buyer-ready) machen 

Bevor ein Unternehmen erfolgreich am Markt positioniert werden kann, müssen zunächst die relevanten Unterlagen vollständig vorliegen. Dazu gehören:

• Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre (Bilanz und Erfolgsrechnung)
• Aktuelle Bilanz und Erfolgsrechnung YTD (Year to Date)
• Budget und Finanzplan für die nächsten drei Geschäftsjahre
• Lohnausweis und Steuererklärung des Inhabers
• Verträge (z. B. Mitarbeiter, Lieferanten, Mietverträge)
• Stammkundenliste inklusive Umsatzanteilen
• Inventarliste (Sachanlagen, Warenlager)

Auf Basis dieser Informationen können zwei zentrale Schritte umgesetzt werden, um das Unternehmen „buyer-ready“ zu machen:

– Erstellung einer Finanzdokumentation
Ausarbeitung einer transparenten Finanzdokumentation unter Berücksichtigung stiller Reserven, einmaliger Effekte und spezifischer KMU-Besonderheiten.

– Bereinigung der Firmenstruktur
Optimierung der rechtlichen und organisatorischen Struktur, inklusive steuerlicher Massnahmen (z. B. Auslagerung oder Veräusserung nicht betriebsnotwendiger Immobilien).

Nicht nur die finanziellen Kennzahlen beeinflussen den Wert des Unternehmens, sondern folgende weitere Faktoren sind entscheidend und sollten dementsprechend optimiert werden, beispielsweise: 

• Funktionierende zweite Führungsebene
• Geringe Abhängigkeit von einzelnen Kunden, der Inhaberperson oder Lieferanten
• Schlüsselpersonen sind an das Unternehmen gebunden (Verträge, Incentives)
• Kunden- & Mitarbeiterverträge sind aktuell
• Die Firmenstruktur und Eigentümerschaft sind sauber abgebildet 
   

3. Erstellung einer Unternehmensbewertung

Einer der häufigsten Fehler im Verkaufsprozess ist eine unrealistische Preisvorstellung. Emotionale Bindung und jahrelanger Einsatz verzerren oft den Blick auf den Marktwert.

Wichtig ist:

• Eine marktorientierte Bewertung (keine Wunschpreise)
• Verständnis: Der Markt bestimmt den Preis, nicht der Verkäufer 
• Analyse der Nettoerlöse nach Steuern und Kosten
• Abgleich: Reicht der Verkaufserlös für die persönlichen Ziele?

Diese Klarheit verhindert spätere Enttäuschungen und gescheiterte Transaktionen.
 

4. Erstellung einer Verkaufsdokumentation 

Folgende Vermarktungsunterlagen werden erstellt, bevor eine Firma in den Verkaufsprozess geht: 

• CIM (Confidential Information Memorandum): Vertrauliches Informationsmemorandum, das die Unternehmenshistorie, die operativen Aktivitäten, die Finanzzahlen, die Organisationsstruktur, IT-Systeme und Infrastruktur usw. beschreibt.
• Investment Summary: Einseitiger „Teaser“, der den Namen des Unternehmens nicht offenlegt und beim Erstkontakt mit potenziellen Käufern verwendet wird.
   

5.  Kontaktieren von möglichen Käufern (Vermarktung des Unternehmens) 

Nachdem die Marketingunterlagen gemeinsam mit dem Inhaber finalisiert und freigegeben wurden, startet die aktive Ansprache potenzieller Käufer. Es gibt die folgenden Käuferkategorien:

• Strategische Investoren
• Private-Equity-Gesellschaften
• Family Offices
• Management-Buy-ins
• Unabhängige Käufer

Es wird eine Liste qualifizierter finanzieller und strategischer Interessenten erstellt, die gezielt angesprochen werden sollen.

Jeder Interessent erhält die Investment Summary (Teaser) sowie eine Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA). Interessierte Parteien senden die unterzeichnete NDA zurück und erhalten anschliessend das CIM, wodurch sie sich vertieft mit dem Unternehmen auseinandersetzen können.

6. Auswahl des besten Käufers

Es finden Management-Meetings zwischen den Verkäufern und den relevanten Interessenten statt, um sich persönlich kennenzulernen. Dabei werden Hintergrund sowie Pläne für das Unternehmen von Seite der Käufer diskutiert. Diese Treffen finden in der Regel vor Ort in den Räumlichkeiten des Verkäufers statt, zu Randzeiten, da die Vertraulichkeit gegenüber den Mitarbeitern oftmals ein Thema ist. Dies gibt den Interessenten auch die Möglichkeit, einen ersten Eindruck vom Unternehmen vor Ort zu gewinnen. Teilweise kann das erste Treffen auch auf neutralem Boden oder beim Interessenten stattfinden. 

7.  Verhandlungen, Due Diligence & Abschluss

Die Due Diligence-Phase umfasst eine umfassende Prüfung der rechtlichen, finanziellen und operativen Aspekte des Unternehmens. Zentrale Verkaufsbestandteile, wie Kaufpreis & Struktur, Kaufpreiszahlung, Umgang mit Immobilien werden detailliert ausgehandelt. Nach erfolgreichem Abschluss der Due Diligence und der Verhandlung der finalen Bedingungen wird die Transaktion durch Unterzeichnung der Verträge und die Kaufpreiszahlung vollzogen. 
 

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Der Verkauf Ihres Unternehmens ist ein grosser Meilenstein. Mit der richtigen Vorbereitung und der Begleitung von erfahrenen Experten kann die Erfolgswahrscheinlichkeit deutlich erhöht werden. Falls Sie sich Gedanken über die Unternehmensnachfolge machen und sich gerne darüber austauschen möchten, sind wir gerne für Sie da. Wir haben bereits viele Unternehmensverkäufe erfolgreich begleitet und können Sie bei steuerlichen Aspekten, bei der Aufbereitung der Finanzdokumentation und in Zusammenarbeit mit unserem Partner saner consulting bei den Wertüberlegungen und dem gesamten Verkaufsprozess begleiten.